Партнерские программы в Интернете.
Особенности бизнеса онлайн.
Механизм сотрудничества.

Не так уж просто вести свой бизнес онлайн. Преодолевая множество самых разных трудностей, приходится к тому же вести изнурительную борьбу с конкурентами. Один из эффективных методов по решению этой проблемы заключается в применении хитрого маркетингового хода - использовании партнерских программ.

Различного вида партнерские отношения между компаниями и бизнесменами широко распространены в обычной, оффлайновой жизни. Но, пожалуй, только в Интернете они имеют бурное развитие и широкое распространение.

Фактически, партнерская программа, - это попытка компании бесплатно распространить свое рекламное влияние на потенциальных покупателей через более слабых конкурентов, подчиняя их, в той или иной степени, своим правилам игры на рынке, как бы подминая их под себя. Формально, партнерская программа, - это договор между сайтом, который предоставляет товары для продажи или услуги (a merchant, продавец) и сайтом, который делает промоушен товаров или услуг продавца (an affiliate, филиал). Согласно этому договору продавец предоставляет своему филиалу для использования рекламные пакеты в виде графических изображений или текстовых блоков, а филиал устанавливает эту рекламу на своем сайте. Если посетитель сайта филиала нажмет ссылку рекламы, перейдет на сайт продавца и на нем совершит действия описанные в договоре, то филиалу выплачиваются комиссионные в процентом или денежном (как правило, USD) выражении опять же согласно договора.

Договоры бывают следующих четырех видов.
Плата за покупку. В этом случае деньги перечисляются филиалу только в случае совершения клиентом оплаты товаров или услуг. Пример. Продавец ведет платные курсы журналистов, стоимостью 50$, ставка за работу филиала - 10%. Клиент записался на курсы и произвел оплату. Филиалу будет перечислено 5$ комиссионных. Данный вид договоров очень любят продавцы и гораздо меньше филиалы, т.к. посетитель не так уж часто совершает оплату с первого захода. Существует большой риск (для филиала), что посетитель зайдет на сайт продавца просто для получения информации, а оплату произведет намного позже, к тому же, возможно, с другого компьютера. В этом случае филиал не получит ничего за свою работу, что явно представляется несправедливым, т.к. именно он совершил агитацию клиента. Следующий вид договора учитывает подобные проблемы и более соответствует интересам филиала.

Плата за совершение посетителем некоторых действий. Эти действия, как правило, заключаются в заполнении клиентом своими данными форм для запроса некоторых бесплатных услуг продавца. Пример. Продавец тех же самых платных курсов журналистов решил, что программа типа "Плата за покупку" вряд ли привлечет достаточно большое количество филиалов из-за вышеописанных причин. Поэтому он решает установить более простую программу, работая в которой филиалы будут получать вознаграждение в размере 0.50$ за подписку клиента на бесплатный информационный листок. Расчет продавца заключается в том, что из десяти подписчиков 1 или 2 наверняка, рано или поздно, воспользуются и его платными услугами, тем более, что подобные листки как раз и служат, прежде всего, для промоушена платных услуг. Для филиалов данный вид договора более приемлем отсутствием рисков и более плавным графиком поступления оплат. К тому же, посетителя гораздо проще убедить в необходимости получить что-нибудь бесплатное, чем совершить реальный платеж. Этот вид договора имеет некоторые проблемы для продавцов, т.к. существует риск нарваться на владельцев филиалов с мелкими жульническими наклонностями, которые ради копеечного эффекта "готовы зарезать курицу, несущую золотые яйца" и будут производить фальшивые регистрации на почтовые ящики, расположенные на многочисленных бесплатных серверах. Решает проблему более тщательное изучение самих филиалов, а также итогов их деятельности. Вполне возможен и достаточно популярен комбинированный вариант из 1 и 2 видов (например, 0,50$ за подписку + 3$ за продажу).

Плата за клик. Самый популярный вид взаимодействия между продавцами и филиалами еще в недалеком прошлом, сейчас применяется крайне редко. К достоинствам этого метода следует отнести простоту подсчета заработков филиалов. Единственным явным недостатком здесь является легкость создания искусственных кликов нечестными филиалами с помощью специальных программ, имитирующих человека, кликающего по баннерам. Именно этот фактор и привел к тому, что в наше время данный вид взаимодействия пользуется весьма невысокой популярностью по сравнению с двумя вышеописанными. Если в 1998-1999 гг. вполне легко было найти программы с платой 0.15 - 0.30$ за клик, то теперь, в начале 2002 года достаточно трудно найти программу даже 0.10$ за клик. Продавцы боятся предлагать большую плату из опасений жульничества, а филиалы, со своей стороны, не хотят работать задарма. Ситуация, как мы видим, революционная, отсюда и постепенное умирание этого вида взаимодействия. Плата за показ. В данном случае, от филиала требуется лишь показать посетителю рекламу продавца. Никаких активных действий посетителя не требуется, хотя и может вестись чисто статистический подсчет кликов для анализа и сравнительной характеристики филиалов. Данный вид рекламы очень похож на телевизионный (каналы ТВ получают деньги за рекламу независимо от реакции на нее зрителей). В настоящее время встречается довольно редко, но очень вероятна возможность успешного развития этого вида взаимодействия в будущем, как раз по причине высокой популярности телевидения и явной тенденции его сближения с Интернетом.

Подсчет заработанных филиалами денег ведет или сам продавец, или эта функция поручается посреднической аудиторской фирме (в виде примера следует упомянуть самую популярную на сегодня в России компанию Commission Junction). Вообще говоря, продавцы обычно любят работать с филиалами напрямую и вести все подсчеты и расчеты самостоятельно. Это дает им возможность снизить расходы на "промежуточного человека", а также проявлять творческие таланты, устанавливая свои собственные, порой весьма оригинальные системы расчетов с филиалами (МЛМ-пирамиды из филиальной сети, оригинальные бонусы и т.д). Для филиалов же гораздо выгоднее работать именно через солидных и надежных посредников, имеющих долгий опыт работы и профессиональных сотрудников. Посреднику нет смысла зажимать от филиалов заработки, даже наоборот, им выгодно увеличение оборотов денежных средств, поэтому филиал всегда может рассчитывать на бесплатные консультации и помощь при возникновении каких-либо спорных вопросов от посредников - независимых аудиторов. Филиал имеет возможность выбрать, сколько угодно и каких угодно, партнеров для работы и получать плату суммарно (это крайне важный момент для филиалов с небольшим трафиком). Для продавцов тоже есть положительные моменты. В их распоряжения предоставляется мощный отлаженный универсальный механизм взаимодействия с филиалами. Это дает возможность не распылять свои ресурсы на изобретение велосипеда, а сосредоточиться на конкретных задачах собственно бизнеса. В их распоряжение предоставляется информационное поле, в котором несколько тысяч самых разных филиалов. Это значительно облегчает и удешевляет задачу построения эффективной филиальной сети. К тому же, надо подчеркнуть, что в спорных вопросах посредник все-таки душою всегда за продавца, так как именно тот вносит в систему живые деньги - незаменимое топливо для посреднической машины. Благодаря данным фактам именно солидные стабильные крупные посредники являются на сегодняшний день самым популярным механизмом взаимодействия продавцов и филиалов.

Рассмотрим работу такой посреднической системы на примере нашего продавца платных курсов журналистов. Последовательность его действий будет примерно такая. Регистрация в системе, создание аккаунта, внесение депозита. Затем создание программы для промоушена, что включает в себя установку вида программы и тарифа оплаты, загрузка на сайт посредника заранее подготовленных (в соответствии с правилами посредника) рекламных блоков, выставление программы на обозрение. После получение заявок от филиалов на участие в программе продавец персонально рассматривает каждую заявку и, в зависимости от того, насколько ему понравился сайт филиала, принимает или отклоняет ее. Допустим, нашему продавцу поступило 10 заявок, из них 8 было удовлетворено, двум был послан отказ. Дальнейшая работа продавца в филиалами будет заключаться в анализе эффективности работы каждого филиала (и в зависимости от этого, возможно изменение тарифа оплаты в большую или меньшую сторону индивидуально для каждого филиала или даже прекращение работы с филиалом, который "начал плохо себя вести"), прием новых филиалов по мере поступления заявок. Теперь при поступлении от филиала клиента, и выполнением тем оговоренных действий, на счет филиала поступит, скажем, 0.50$, а с депозита продавца будет списано 0.60$. Вот на эти 10 центов посредник и живет. Такова, в общих чертах, схема взаимодействий между продавцом, филиалом и посредником. Партнерская программа это сильный и перспективный метод развития вашего бизнеса. Если у вас есть отлаженный перспективный бизнес онлайн, трафик хотя бы 100 человек в день, то создание и поддержка филиальной сети при помощи надежного посреднического механизма будет правильным и современным способом движения вашего бизнес вперед. Зачем вам вести скучную рутинную работу по увеличению трафика, когда можно перепоручить за небольшую плату эту работу вашей филиальной сети? У вас освободится время для более творческой, интересной и доходной работы.

Однако же, возникает вопрос. Если быть филиалом - работа скучная и менее доходная (если сравнивать с продавцом), то почему люди работают филиалами, а не продавцами? Вообще говоря, подавляющее большинство филиалов это несостоявшиеся (пока?) продавцы. Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Плох тот филиал, который не мечтает стать продавцом, завести собственное дело и обрасти филиальной сетью. Конечно, это упрощенная схема. На самом деле, существует достаточно большое количество т.н. суперфилиалов, которые зарабатывает приличные деньги (1-4 тыс.$ в месяц), некоторые ярые поклонники партнерских программ выступают одновременно в роли продавцов в одной программе и в роли филиала в других программах. Так же существует огромная армия продавцов-неудачников, имеющих магазины с нулевым оборотом, но тем не менее пытающихся вытянуть свой безнадежный бизнес с помощью филиальной сети.

Причины многих коммерческих неудач филиалов заключаются именно в их попытках сотрудничать, а значит терять драгоценное время, именно с такими "плохими" продавцами. Надо учитывать также тонкость, что свои слабые способности в реальном бизнесе такие продавцы пытаются (и часто успешно!) компенсировать давлением на психику филиалов, обещая им, например, рейтинг оплаты, намного выше рыночного и другие льготы. Хочется опровергнуть некоторые стереотипные представления о важности разных факторов в партнерских программах. Например, повышенное внимание к уровню оплаты, который предлагает продавец. На самом деле, гораздо важнее респектабельность самого продавца и нужность его товаров (услуг) для общества. А слишком высокий уровень оплаты должен скорее вызывать подозрения, чем интерес к программе.

С точки зрения филиала возможны два основных подхода к работе. Классический ортодоксальный подход. Расширение ассортимента товаров и/или услуг. Рассмотрим небольшой пример. Допустим, у вас есть небольшая виртуальная служба знакомств. Одновременно вы являетесь филиалом в нескольких других конкурирующих службах. Благодаря такому сотрудничеству, в выигрыше оказываются все. Посетители вашего сайта получают возможность ознакомиться с лучшими мировыми службами знакомств. Те получают новых клиентов. Вам выплачивается посреднический процент. Также посредник между филиалом (вами) и продавцами (службами знакомств) получает свой процент. Посетители знают, что вы ведете список конкурентов. И они приходят на ваш сайт не только для того, чтобы воспользоваться собственно вашими услугами, но и для того, чтобы посмотреть, какие в мире еще есть возможности найти свою судьбу. Справедливости ради надо признать, что почти все ваши конкуренты выглядят намного солидней, чем вы. Конкурировать с ними - дело безнадежное. На помощь приходит возможность сотрудничества в партнерских программах. Раз победить конкурентов не получается, то приходится их делать своими друзьями и работать вместе!

Также можно испытать новые идеи по эффективной работе с партнерскими программами. Это попытка создать универсальный поисковик в стиле GoTo и прочих платных поисковиков. Еще одна новая идея это создание промежуточных буферных страничек. Эти странички создаются на основании материалов с сайта соответствующего продавца. Буферные странички содержат наиболее интересную информацию о продавце и имеют три основные ссылки - на главную страничку вашего сайта, на сайт посредника, и самая главная ссылка - на сайт продавца. Посетитель, попав на такую страничку, с большой долей вероятности перейдет на сайт продавца. Изюминка данной системы заключается в попытке более грамотно позиционироваться в поисковых машинах, чем это сделал сам продавец. Кстати, вам бы никогда не удалось создать так быстро такое большое количество красивых и интересных самих по себе буферных страничек, если бы вы не участвовали в партнерских программах.

Итак, партнерские программы - интереснейший вид бизнеса онлайн, дополнительный доход, хитрая рекламная игра со многими загадками, а также возможность развивать свои таланты и совершать множество удивительных открытий в бизнесе онлайн.